售楼处关闭后,地产操盘手们该怎么办?

摘要:北京时间20200226关于【售楼处关闭后,地产操盘手们该怎么办?】的具体情况和说明,让www.wzyrcf.com新闻频道以图文形式为您慢慢道来。

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1、目标:陪伴普通人用30万,15年时间,变成1000万。 2、模型:财富飞轮,通过提升本业,创造现金流。在投资市场中放大,最后沉淀到优质房产和高息蓝筹。 3、方法:a、提升地产营销能力。b、投资周记,实践定投改变命运

因为突如其来的新冠疫情,大部分售楼处停了,但全年和1-2月份的指标没停。

地产操盘手们、营销总们、老板们,该怎么办,做点什么,以完成年度业绩?

业绩压力之下,目前操盘手们的主要动作是建立线上售楼处,实现AR/VR看房,同时找颜值担当的小哥哥小姐姐们,在线上直播间进行项目推荐。

为了聚拢人气,线下通过发礼品、发红包等噱头,吸引可能的客户及围观群众,集中在直播间爆破。

线上售楼处的实际效果怎么样?

可以参考过往的旅游地产案例,异地销售时,只依靠线上售楼处,效果是比较差的。

不同于生鲜、书籍、电子产品等标准品,客户对线下想买的东西,已经有了明确的价格及价值认知,这些东西搬到线上后,有了公信力的平台+培育好了支付习惯,容易实现购买。

在地产领域,多数客户是第一次买房,或者大多只买过一次房,客户看房的安全感和各种疑问,仍然需要大量的线下沟通工作,只看线上售楼处,很难转换成购买行为。

基于此,售楼处关闭,线下渠道停摆后,各位操盘手该怎么办呢?

按照领导和客户,显性和隐性需求,划分出了4个象限。

基于这4个象限,给大家分享4条建议

建议1:减少面子型工作

右上角象限,属于领导的显性工作,即面子型工作。比如开会、汇报,在朋友圈发海报,建立线上售楼处等。这些工作比较显眼,做了之后有工作成果,领导比较喜欢。

放在平时,这部分工作的频率是稳定的,一周1-2次的例会开完就OK了,因为领导也知道天天开会,谁还有时间在一线干活呢。而且每天也有成交,天天都看得到员工和客户,领导心中有数,比较有安全感,不太去打扰团队。

但在疫情后,都是线上办公,1-2月份的指标又差了一大截,领导很没有安全感。而且不卖房后,会不会让领导的领导觉得营销都无所事事呢,必须找点事,刷存在感。

于是第一象限的面子型工作,频率大大提高。微信频繁的语音会议,之后是各种PPT汇报,看不到你,就要让你很忙碌,不能在家偷懒。既然线下渠道、售楼处都停了,只能做线上售楼处,那么不管上面的内容客户感不感兴趣,先放上去再说。

目前了解到的操盘手,很多在忙这个象限的工作,因为显性的工作成果,领导有面子,并且领导也好给领导的领导交差。虽然业绩没达成,但竞品卖的也差啊,他们也不过做了同样的事,我们已经这么努力了,大家互相原谅吧。

这部分工作,建议操盘手们做减法,不要因为焦虑,为了做而做,把时间花在了无效领域。时间是有机会成本的,你把时间都花在碌碌无为的领域,就没有时间去做真正有价值的事情了。

领导们要自我克制,避免频繁开会又没有产出。可以参考《原则》,开会前准备提纲,每个人提前准备各自的观点和内容支持,开会时有严格的时间控制和会议纪要,开会后坦诚的反馈,提高下一次的开会质量。

建议2:先做线上售楼处的定位,后做内容。

大胆预言一下,目前90%的线上售楼处,等疫情结束后都会关闭。因为目前的定位,是一个卖房的业务场景,那么既然没什么成交,还留着干什么呢?

建议操盘手们做好线上售楼处的定位。每一个品牌都要有自己的线上宣传阵地,之前是公众号,现在是不是要转成线上售楼处?同时营销的动作当然是为了卖房,但是这个卖房是销售直播式的硬卖,还是通过积累对客户有价值的信息,方面客户答疑解惑后,客户基于信任的软卖?

客户现在的消费习惯,是在购买前,先进行相关商品的搜索。看看竞品、看看新闻、看看购买的口碑,或者看一下可信的大V推荐。这个消费习惯,在地产领域做的不好,因为baidu搜索全部被关键词购买给攻陷了。客户百度的信息,大多是广告。

如果把线上售楼处,定义为一个全新的线上宣传阵地,而非短期的卖房场景。那么就要思考什么内容是客户需要的,有价值的。不能简单的用老办法,去操作新事物。

比如第一次买别墅、洋房的客户,无法想象低密度的生活。那么视频直播,能否把已经入住的业主的生活情境,做成短视频剪辑。对低楼层的采光有担心,直接做一个二楼南向阳台,一天的光线变化的快速剪辑。想了解区域及竞品,直接在直播平台上,带客户走进城市规划展览馆,走进板块的地标参观。

我们总是举例,开发商做过哪些牛逼的项目,能不能直接视频直播,看看颐和原著,看看绿城桃花源里面长啥样。甚至直接走进竞品,直接帮助客户做好对比。精装的项目,视频直播带客户走进工地,看看精装房的工序,施工的严谨程度,整洁的工地现场。再跟自己去装毛坯房的场景做一下对比直播……

武汉火神医院的工地视频直播,同时在线人数最高突破2000万,谁能想的到呢?想象一下,我们要提供什么样的,对客户有价值的,惊喜的,排他性的内容,才能形成10万+级别的围观呢?有一点是肯定的,把线下售楼处的销售信息,生搬硬套到线上,肯定没有客户买单。

建议3:增加隐性工作,充实里子

右下角的象限,是领导平时的隐性工作,团队发展、老业主维护、新项目和产品的定位等。这些工作平时没有显性的展示,属于工作的里子。隐性工作很容易被忽视,就像一部电影,一般人关注的是明星、票房、大场面制作,却不知道背后的导演选题、剧本及演技打磨、院线宣传也同样重要。

现在处于营销的淡季,建议好好充实一下里子。携程在2003年非典时期,面对行业普遍的大量裁员行为,携程没有减员,管理层减薪过苦日子,基层多做培训和人员提升工作。最终在非典之后,旅游行业爆发性增长之时,竞争对手连干活的人都没有,携程却是战斗力最强的团队,大手笔攻城略地。

都可以做哪些里子型的工作?

比如团队方面,每年春节之后都是人员变动的高峰期,目前团队的状态怎么样,关键岗位人员的真实想法是什么。全年的发展计划、一对一的GROW访谈(详见操盘手的7堂必修课2:如何领导团队)做了吗。组织过去的知识沉淀,趁着现在业绩淡季,有没有线上练兵计划等等。

比如板块的竞争节奏方面。一旦3-4月份售楼处开放,竞品扎堆入市,纷纷抢占现在关闭的商超渠道、户外大牌等,竞争烈度将急剧增加,甚至出现板块降价的踩踏事件,那么现在不维护的渠道,到时候还轮的上你吗?现在的价格体系,到时候还成立吗?

比如老业主维护方面。平时卖完房,就不再联系老业主,现在淡季了,才想起来做老带新,直接用购物卡刺激。这是不是太功利了一点。既然现在大家都在家办公,业主们都在家里过了至少7天*24小时,能不能让全员做一次老业主的视频回访,访谈一下我们卖房时候,样板间展示的生活场景,在交付之后都实现了吗。

和业主视频半小时,看一看客户目前实际的居住痛点和空间使用场景是什么。给老业主发一个微信红包或者米面油大礼包,售楼处开放后到现场领取,为售楼处开放后做人气的积累。

以我个人为例,就有3个痛点。

1、 家庭空间大量被孩子挤占,样板间展示的高大上客厅,变成了爬行毯和围栏,帮助他学走路。静谧的书房,堆满了玩具。给孩子准备的婴儿床和房间,从来没用过,现在还和我们一起睡,导致儿童房长期闲置,空间浪费。不想让孩子看电视,可是以客厅为中心的布局,导致我们一打开电视,孩子都会快速跑过来凑热闹,只能关掉,和孩子大眼瞪小眼。

2、 老人没有生活空间。春节和爷爷、婆住了几天,老人家因为腿脚不便,一天除了吃饭,几乎都在老人房待着。因为大家看电视的内容、娱乐方式完全不同,我们的日常休闲场景,老人家无法参与。憋在自己的房间里,躺在床上刷手机,难道我们退休后,愿意过这样的生活?

3、 没有健身空间。不能去健身房,只能在家里边看电视边锻炼,但是健身器材要么是放不下,要么是和整体空间不协调,怎么放都变扭,最后使用频率最高的是瑜伽垫,因为好收拾。如果一个生活场景,能够让人很方便的每天健身半小时,就是看一集美剧的时间,一定广受欢迎。

因此,通过跟老业主视频,积累家中的生活场景痛点,再反馈给产品设计。一定能做出适应于未来客户需求的创新产品及空间设计,而不是全集团的户型都长一个样,都是流水线作业的工业标准户型。

建议4:做对客户有长期价值的事

象限的左上方,是客户的显性需求,比如购买产品的位置,上下班距离、总价、首付、月供等。象限的左下方,是客户的隐性需求,即没有买卖过房子的客户,现在还不知道,未来才知道的,自己实际存在的重要需求。比如物业服务,房产的保值增值能力,变成二手房后好不好卖,家庭实际入住后的居住场景等。

客户的显性需求,通常是短期的,通过降价、首付分期很快能满足。但客户的隐性需求,由于客户自己也说不清楚,就是操盘手们可以着重做的。

最重要的是做好品牌定位和服务,看一下自己公司品牌,能够给客户创造的核心价值是什么。

基于这个价值,做相关的公关活动和宣传。大家都是中国前30强,都是大开发商,那除了规模之外,我们有什么不一样的地方,这个不一样的地方,到底能给客户带来什么价值?

比如360公司,企业使命是,让互联网更安全。通过提供一系列的免费服务,让客户安全的使用互联网。公关活动,做亚洲的“互联网安全大会”,当国家把互联网安全列入战略地位后,360也就牢牢占据了,安全这个心智认知。

那我们的房地产企业,核心定位是什么?万科的物业好,绿城的用材好,金茂府的豪宅?有没有基于这个定位,展开一系列的营销宣传活动,而不是泛泛而谈,我们是个XX强的大公司,对客户又有什么价值呢?品牌就是为负面埋单的,之前出了负面的那些小区,后来怎么样了?

比如传说中的颐和原著、绿城桃花源,小区里面长啥样?物业维护20年的小区,现在活的还好吗?传说中的精装品牌和用材,都是在哪里弄过来的,这些企业内部的流水线和工艺流程,能不能看到。

总结一下,由于业绩的短期压力,操盘手们很容易只关注右上角的面子型工作。但能够创造实际价值的,更多的还是下面象限的隐性工作,以及满足客户需求的长期工作。这些事情大多是正确但是困难的事,一旦做成后,就能形成和竞争对手的区分和护城河。值得操盘手们长期、持续的做下去。

本文来源:15年1000万,作者:翔哥,一位10年房企从业,现在地产创业的营销人。

文章来源:地产操盘手


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